Corey Rudl, chủ tịch và người sáng lập Trung tâm Internet Marketing Center, là tác giả của khóa học bán chạy nhất Những bí mật để marketing doanh nghiệp của bạn trên internet. Với tư cách là một cố vấn doanh nghiệp internet quốc tế và là một diễn giả, Corey đã tập trung tâm sức vào việc nghiên cứu và phát triển các chiến lược marketing trên internet rất thực tiễn và có hiệu quả chi phí cao, đồng thời tạo ra phần mềm cho các chủ doanh nghiệp nhỏ và đặt cơ sở tại nhà.
Nếu bạn tạo ra được một lý do để mua, thì sẽ có nhiều người sẵn sàng chi nhiều tiền để mua món đồ xa xỉ mà bạn chào bán.

Tôi là một họa sĩ vẽ chân dung khá nổi tiếng, và tôi đã tạo ra một máy in mới sử dụng sơn dầu thay vì mực in. Tôi có thể sử dụng máy in đó để in ra những bức tranh mà sau khi được vẽ thêm đôi chút sẽ chẳng khác gì những bức tranh sơn dầu “thực sự.” Vấn đề là: Tôi không biết làm thế nào để dùng Internet để bán các sản phẩm chất lượng cao đó được. Ông có thể giúp tôi không?

Việc bán hàng xa xỉ qua Internet đòi hỏi phải có cách tiếp cận rất tập trung. Điều quan trọng nhất cần nhớ là vấn đề không phải nằm ở giá cả hàng hóa; vấn đề là tạo nên giá trị và giảm các nguy cơ có thể xảy ra với khách hàng. Sau đây là những bước bạn cần thực hiện:

1. Tìm ra thị trường cho sản phẩm của bạn. Trước khi làm bất cứ điều gì khác, bạn hãy xác định thị trường cho sản phẩm của mình. Ai sẽ mua những bức tranh đó? Tranh của bạn sẽ được dùng làm quà tặng gia đình hay phần thưởng ghi nhận công lao đối với công ty? Điểm khác biệt giữa các loại sản phẩm này cần được lưu ý kỹ, vì tiếp thị bức tranh cho những người nội trợ sẽ rất khác với việc tiếp thị bức tranh cho công ty. Điều này hết sức quan trọng, vì vậy bạn không nên đoán mò mà nên thực hiện một số nghiên cứu thị trường.

Tìm kiếm nhanh bằng cách sử dụng công cụ Wordtracker cho thấy ít hơn 400 người tìm kiếm từ “tranh sơn dầu” bằng các công cụ tìm kiếm chính mỗi tháng. Bạn không thể chỉ dựa vào mật độ sử dụng công cụ tìm kiếm kiểu này được.

Nếu mọi người không tìm kiếm tranh của bạn trên Internet, thì bạn sẽ phải ra ngoài và tìm kiếm họ. Và rõ ràng là bạn càng biết nhiều về nhóm đối tượng đích của bạn thì công việc của bạn càng rõ ràng. Bạn cần tìm xem bạn phù hợp với thị trường nào. Hàng trăm họa sĩ chào mời các bức tranh được sao chép lại từ các bức ảnh (bằng máy móc hoặc bằng thủ công), vì thế bạn phải tự làm cho bản thân trở nên khác biệt. Điều gì khiến cho bạn – và các bức tranh của bạn – khác với các đối thủ cạnh tranh?

2. Xây dựng niềm tin. Để tiếp thị các sản phẩm xa xỉ trên mạng, bạn phải xây dựng uy tín và giải quyết các trở ngại có thể có: Khách hàng có lo lắng về điều gì sẽ xảy ra nếu họ không thích bức tranh không? Hãy hứa sẽ trả tiền lại nếu họ không thích tranh của bạn. Họ có lo lắng về khả năng đánh giá giá trị của bức tranh qua mạng không? Hãy dùng những lời lẽ đơn giản để giải thích phong cách và lịch sử các bức tranh của bạn. Họ có lo lắng về việc bức tranh bị hỏng trong quá trình giao hàng không? Hãy nêu rõ rằng công ty bảo hiểm của người chuyên chở cho bạn sẽ chịu chi phí cho bức tranh mới.

Bạn đã nói rằng bạn là một họa sĩ “khá nổi tiếng.” Bạn chắc hẳn muốn tận dụng điều này, vì vậy hãy thu thập tất cả các đoạn băng hình hoặc tiếng ghi lại từ các khách hàng trước đây của bạn và đưa lên trang web của bạn. Nếu bạn chưa có những đoạn băng loại này, hãy yêu cầu khách hàng ghi cho bạn. Đây không phải lúc xấu hổ. Bạn đã từng vẽ cho các khách hàng nổi tiếng bao giờ chưa? Đừng bỏ qua họ nhé!

3. Hãy thu hút khách hàng. Với một sản phẩm mang nhiều tính cá nhân, bạn nên để các khách hàng hiểu thêm về bạn và nghệ thuật của bạn. Hãy đích thân viết bản chào hàng của bạn, kèm thêm vào đó một bức ảnh của bạn, thậm chí cả ảnh của những khách hàng hài lòng với tranh của bạn nữa. Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng bạn cung cấp nhiều thông tin về các bức tranh và quá trình vẽ tranh. Mặc dù bạn sẽ cần nhiều hình ảnh để minh họa công việc của bạn, nhưng hãy dành thời gian để họ có thiện cảm với trang web của bạn. Hãy giữ các file nhỏ thôi để họ có thể load trang web của bạn tương đối nhanh.

4. Dùng lực bẩy của những lời giới thiệu. Đây là một kỹ thuật nữa bạn nên dùng với những sản phẩm xa xỉ: Luôn luôn, luôn luôn, luôn luôn theo sát gót những khách hàng đã từng mua dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn! Họ có hài lòng với công việc mà bạn đã làm cho họ không? Họ còn cần gì nữa không? Họ có biết ai cũng có thể cần dịch vụ của bạn không? Phương tiện thư điện tử giúp cho việc theo gót các vị khách cũ của bạn trở nên cực kỳ dễ dàng và có hiệu quả về mặt chi phí, vì thế chẳng có lý do gì không tận dùng nguồn này để có thêm thu nhập. Và đừng ngần ngại yêu cầu họ giới thiệu cho bạn những khách hàng mới. Nếu bạn đã làm việc tốt cho ai đó, thì họ sẽ cảm thấy sẵn sàng giới thiệu bạn bè và các công ty có thể cần đến bạn cho bạn hơn.

5. Hãy bán chất lượng cùng với chất lượng. Việc bán bất kỳ loại sản phẩm xa xỉ nào – đặc biệt là những sản phẩm nhìn thấy được – đòi hỏi phải có một trang web được thiết kế thật chuyên nghiệp. Bạn có thể là một họa sĩ tuyệt vời, nhưng trừ phi bạn đồng thời là một nhà thiết kế trang web tài ba, thì bạn hẵng tự thiết kế trang web cho mình. Hãy tìm một nhà thiết kế có kinh nghiệm tạo các trang web chất lượng cao, và cùng làm việc với anh ta để xây dựng một trang web thật phù hợp với bạn và các sản phẩm mà bạn chào.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng mỗi thay đổi mà bạn áp dụng với trang web của bạn và phương pháp marketing phải tạo ra giá trị cuối cùng cho mặt hàng bạn chào bán và/hoặc làm giảm các rủi ro mà khách hàng cảm nhận về việc giao dịch với bạn. Dù cho bạn bán một sản phẩm trị giá $10.000 hay $1,25 thì đó cũng là cách để bạn có được nhiều hợp đồng!

Nguồn ITG - Bwportal