Phần 1: Các khái niệm cơ bản.

Khái niệm thương mại điện tử.

Nếu một trong những công đoạn của giao dịch thương mại như tìm kiếm đối tác, thoả thuận hợp đồng, trao đổi hàng hóa và dịch vụ, thanh toán, được thực hiện bằng công cụ điện tử thì giao dịch thương mại đó có thể được coi là thương mại điện tử. Bạn gửi fax cho các khách hàng tiềm năng để chào hàng, bạn thoả thuận chi tiết hợp đồng qua e-mail, chuyển tiền qua hệ thống ngân hàng, tất cả những việc đó đều thuộc phạm trù của thương mại điện tử với ý nghĩa tổng quát của nó.

Internet và thương mại điện tử.

Nhưng chỉ sau khi Internet ra đời và được phổ biến rộng rãi thì thương mại điện tử mới thực sự có bước nhảy vọt. Khái niệm thương mại điện tử hiện nay hàm ý thương mại Internet nhiều hơn. Theo thống kê của IDC và OECD, với Internet, thương mại điện tử đã đạt mức tăng trưởng từ 50 tỷ USD vào năm 1998, lên đến 111 tỷ năm 1999 và dự tính sẽ đạt mức 1000 tỷ USD vào những năm 2003-2005. Qua hệ thống Internet với hàng trăm triệu máy tính trên khắp các châu lục, các doanh nhân ngày này đã thực sự có một công cụ đặc biệt hữu hiệu để giao dịch. Ta hãy xem Internet có thể giúp họ những gì:

Tìm kiếm đối tác, sản phẩm, dịch vụ.

Ngày nay, chúng ta có thể tìm đối tác một cách dễ dàng hơn thông qua các công cụ tìm kiếm trên Internet, đặc biệt là đối tác tại các nước phát triển, nơi có tỷ lệ phổ cập Internet rất cao. Bạn chỉ cần vào một trong những công cụ tìm kiếm như www.google.com, www.yahoo.com , gõ vào vài từ khoá liên quan đến vấn đề cần tìm, chỉ vài giây sau bạn đã có một danh sách khá dài. Sau vài giờ phân loại, sàng lọc thông tin, bạn đã có thể có trong tay một danh sách các đối tác tiềm năng. Để xem thông tin chi tiết về một đối tác cũng như sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp, bạn có thể vào trực tiếp các website của họ. So với cách làm truyền thống là qua các danh bạ điện thoại, các catalog, phương pháp mới này có rất nhiều ưu điểm: nhanh hơn, chính xác hơn, tiết kiệm hơn. Nói một cách khác, hiệu quả hơn nhiều. Nếu bạn muốn tìm kiếm một loại sản phẩm, dịch vụ nào đó cho doanh nghiệp mình, cũng qua Internet, trong nháy mắt bạn đã có danh sách các nhà sản xuất. Bảng so sánh tham số của các sản phẩm cùng loại cũng có thể tìm được khá dễ dàng trên Internet.

"Vạn sự khởi đầu nan", nhưng với Internet , công đoạn đầu tiên trong giao dịch thương mại của bạn là tìm kiếm đối tác, cả mua và bán, sẽ bớt nan giải đi rất nhiều với một thị trường không biên giới. Chúng ta hãy đi tiếp vào công đoạn sau.

Thoả thuận hợp đồng

Một trong những điểm quan trọng nhất trong công đoạn thoả thuận hợp đồng là xác định giá. Với Internet, việc xác định giá cho một sản phẩm và dịch vụ cụ thể nào đó khá dễ dàng và nhanh chóng. Bạn có thể gửi thư hỏi giá, thư báo giá đến các đối tác, bạn cũng có thể đưa giá sản phẩm, dịch vụ của mình trên website để tất cả những ai quan tâm có thể xem được. Bạn cũng có thể trao đổi, đàm phán trực tiếp với đối tác ở nước ngoài, cũng như trong nước qua Internet mà không tốn tiền điện thoại đường dài. Internet có các công cụ hữu hiệu để làm những việc này, đó là website, e-mail, các công cụ để hội đàm như ICQ, MS Messenger, AIM vv.

Thanh toán

Thanh toán là một trong những vấn đề gây nhiều bàn cãi và khó hiểu nhất trong thương mại điện tử. Nếu không kể đến những hợp đồng lớn giữa các công ty, vẫn được thực hiện theo các phương thức truyền thống như trong giao dịch ngoại thương thông qua tín dụng thư hoặc điện chuyển tiền, trong các giao dịch nhỏ, việc thanh toán có thể được thực hiện qua thẻ tín dụng như Master Card, Visa Card, American Express. Khách hàng chỉ cần nhập một số thông tin về thẻ tín dụng của mình, toàn bộ các công việc còn lại sẽ được các ngân hàng thực hiện. Rất tiện lợi, nhưng…. cái "nhưng" đó chúng tôi sẽ trình bày trong phần "có an toàn không" dưới đây.

Vận chuyển hàng hoá, dịch vụ

Tất nhiên bạn không thể truyền bộ quần áo hay món đồ thủ công mỹ nghệ qua mạng nhưng thông tin thì thoải mái. Chúng ta không quên rằng thông tin cũng là hàng hoá. Vậy thì các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến thông tin như dịch thuật, tư vấn, đào tạo, các dịch vụ báo chí, truyền thông đều có thể được vận chuyển một cách dễ dàng qua Internet. Rất nhanh và rất tiết kiệm. Đối với các hàng hoá phải chuyển theo các kênh truyền thống như đường biển, đường hàng không, vv. Internet vẫn là một trợ thủ đắc lực khi giúp chúng ta theo dõi được tình trạng cũng như vị trí của hàng hoá trên đường vận chuyển. Các công ty vận tải biển, các công ty phát chuyển nhanh thường cung cấp các dịch vụ này cho khách hàng của mình như một công cụ marketing hiệu quả.

Ưu điểm hay nhược điểm

Và bạn nên nhớ, tất cả các ưu điểm đã nêu sẽ trở thành nhược điểm đối với bạn khi đối thủ cạnh tranh khai thác được nó, còn bạn thì khoanh tay đứng nhìn.

B2B và B2C - bán buôn và bán lẻ.

Đây cũng là hai khái niệm rất mốt trên các phương tiện thông tin đại chúng khi nói về thương mại điện tử. B2B là Business-to-Business, ta có thể hiểu theo nghĩa là bán buôn. Các website phục vụ bán buôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Au và 43% ở Mỹ. Hình thức giao dịch này phục vụ chủ yếu giai đoạn tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm và dịch vụ giữa các công ty với nhau, việc thanh toán cũng như vận chuyển hàng hoá, dịch vụ thường không khác nhiều so với giao dịch truyền thống. Với B2C (Business to Consumer - bán lẻ) thì khác hẳn, bạn sẽ phải lo đến việc thanh toán trực tuyến hoặc vận chuyển hàng hoá một cách nhanh chóng và an toàn nhất. Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng cũng không đơn giản chút nào, đặc biệt là đối với các loại hàng hoá "khó tính" như quần áo, đồ trang sức. Mô hình B2C đã phát triển rất mạnh và cũng đã kịp đi xuống rất nhanh trong những năm vừa qua. Điều đó nói lên sự đánh giá không chính xác về tiềm năng của loại hình kinh doanh này cũng như rất nhiều vấn đề tồn đọng khác đã làm cản trở con đường phát triển của việc bán lẻ qua mạng.

Có an toàn không?

An toàn là khái niệm tương đối. Rủi ro trong kinh doanh có ở khắp nơi. Cửa hiệu của bạn có thể bị cháy, và thời gian để hồi phục nó phải tính bằng tháng. Nếu một cửa hàng buôn bán trên mạng có bị tấn công , bạn cũng chỉ cần đến vài giờ để phục hồi dữ liệu đã được lưu trữ. Nếu là khách hàng, bạn có thể lo bị mất số thẻ tín dụng khi điền các tham số để mua trực tuyến, điều đó có thể, nhưng các công cụ bảo mật hiện đại hầu như đã loại trừ được vấn đề này. Cùng lắm ngân hàng của bạn sẽ thu hồi lại số tiền đã bị đánh cắp khi bạn viết đơn khiếu nại. Ngược lại nhà cung cấp có thể mua bảo hiểm để phòng ngừa. Nói chung, nếu thương mại điện tử không an toàn thì đã không có những doanh số khổng lồ hàng tỷ USD một năm. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể lơi là. "Phòng bệnh hơn chữa bệnh", hãy làm tất cả để thương mại điện tử trở nên an toàn chứ đừng đợi lấy bảo hiểm hoặc khiếu nại.

Có lẽ điểm đầu tiên cần có để đảm bảo an toàn cho các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tuyến là một đạo luật về chữ ký điện tử. Với một điều luật rõ ràng và các công cụ đảm bảo an toàn thông tin hiện đại, một giao dịch trên Internet cũng có tính pháp lý nhưng một hợp đồng bình thường. Bạn giao hàng đúng qui cách, phẩm chất và có thể yên tâm thu tiền của khách hàng. Trong trường hợp một đạo luật như vậy chưa có thì sao, chúng tôi sẽ nêu ra cách giải quyết vấn đề này ở bài sau.

Khi nào thì bắt đầu.

Cái chính là đừng vội vàng. Chỉ bắt đầu khi cần thiết và có đủ điều kiện. Nếu bạn thấy loại hình kinh doanh của bạn phù hợp với thương mại điện tử , hãy đưa nó lên mạng. Nếu bạn còn đắn đo, hãy tham khảo thêm ý kiến của các chuyên gia.

Phần 2: Bắt đầu và không ngừng hoàn thiện

Chúng ta rất thường nghe Website là một công cụ hữu hiệu trong thế giới thương mại điện tử. website là gì, thế nào là một website có chất lượng , và cần làm những gì để đạt được chất lượng mong muốn .

Khái niệm website. Những khái niệm như cửa hàng, siêu thị, thư viện, nhà máy … quá quen thuộc với tất cả chúng ta. Nhưng đó là trong thế giới vật chất, còn trong thế giới của thông tin với hệ thống giao thông là mạng Internet,những khái niệm đó được tổng hợp chung vào trong từ "website". Chúng ta sẽ có website- cửa hàng, website-văn phòng, website- nhà riêng (hay còn gọi là trang cá nhân ) website siêu thị. Bạn có thể tiếp tục danh sách này.

Địa chỉ của một website hay vị trí của cửa hàng trên Internet.

Khi so sánh Internet với môi trường kinh doanh truyền thống, chúng ta có thể tự đặt câu hỏi, thế trên Internet có những khái niệm như vị trí tốt, xấu không, có nhà trung tâm, nhà ngoại ô không. Có! và đó là điều đáng để suy nghĩ, không nhanh chân chúng ta sẽ không còn chỗ, hoặc là phải mua lại với giá rất đắt. Đó là gì vậy? Chính là địa chỉ của website. Ví dụ như www.hanoisoftware.com.vn hay www.ibm.com . Tên của website không được trùng nhau, trong khi đó tên viết tắt của các công ty thì trùng nhau quá nhiều, ví dụ như HanoiSoftware là tên viết tắt của Hanoi Software JSC., cũng có thể là tên viết tắt của Hanoi Software Center hay Hanoi Software Park. Tất cả đều muốn có một địa chỉ dễ nhớ như www.hanoisoftware.com hay www.hanoisoftware.com.vn (rất may trong trường hợp của chúng tôi chỉ là hai cách giải nghĩa khác nhau cho cùng một tên viết tắt của công ty)

Một địa chỉ dễ nhớ giữ vai trò rất quan trọng trong việc giới thiệu một website. Địa chỉ nhớ thông thường phải ngắn gọn hoặc có ý nghĩa. Nếu doanh nghiệp đã có thương hiệu khá nổi tiếng thì nên dùng ngay thương hiệu của mình. Vậy điều đầu tiên cần làm là kiểm tra tên công ty mình còn không, nếu may mắn chưa bị ai chiếm chỗ, hãy đăng ký ngay, đừng chậm trễ.

Dưới đây, chúng tôi xin giới thiệu đến các bạn cách thức xác định thị trường mục tiêu, cách thức tiếp cận để thu hút được nhiều khách hàng nhất và điều quan trọng là sẽ giúp bạn tiết kiệm hàng nghìn đô la cho chi phí quảng cáo.

1. Tiến hành các cuộc điều tra qua khách hàng quen thuộc.

Con đường nhanh nhất và tiết kiệm nhất giúp bạn xác định được chính xác thị trường mục tiêu và nhu cầu của khách hàng là mở một cuộc điều tra, thăm dò khách hàng hiện tại của bạn.

Với một phiếu điều tra ngắn và đơn giản, bạn có thể tập hợp được tất cả những thông tin cần thiết về thói quen tiêu dùng của các khách hàng đang mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Điều đó không chỉ giúp bạn có được cái nhìn chính xác nhất về thị trường mục tiêu mà còn có thể nhận ra được điểm mạnh và điểm yếu của mình để từ đó đưa ra được một chiến lược marketing phù hợp hơn.

Để cuộc điều tra đạt hiệu quả cao nhất, bạn cần phải ghi nhớ một số lưu ý sau:

Hãy tạo ra những phương án trả lời đơn giản bằng cách đưa ra các lựa chọn, khi đó khách hàng chỉ cần nhấn chuột vào ô lựa chọn mà không cần phải trả lời chi tiết.

Chắc chắn rằng cuộc điều tra sẽ được thông báo trên một trang web.

Cung cấp một chương trình miễn phí cho tất cả những người trả lời phiếu điều tra của bạn. Ví dụ như một bản tin miễn phí trong một cuốn ebook, chắc chắn số lượng trả lời phiếu điều tra sẽ tăng lên gấp 10 lần.

2. Câu lạc bộ trực tuyến, phòng “chat”, và các diễn đàn.

Hãy bắt đầu công việc nghiên cứu thị trường bằng cách tham gia vào các phòng “tán gẫu”, các diễn đàn, và các câu lạc bộ trực tuyến có liên quan đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bằng việc quan sát, theo dõi các cuộc thảo luận, đặt một số ít các câu hỏi chiến lược sẽ nhanh chóng giúp bạn nghiên cứu được động cơ và thói quen của khách hàng, xu hướng chung nổi bật mà nó sẽ giúp bạn xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình.

Tuy nhiên, bạn không nên tiếp thị sản phẩm của mình ở đó và hy vọng rằng họ sẽ mua hàng của bạn. Bạn sẽ không chỉ không bán được hàng mà còn không có được những thông tin quan trọng mà bạn cần. Hãy quan sát và lắng nghe những gì họ nói.

3. Tạp chí điện tử

Ngày nay, có đến hàng nghìn các tạp chí điện tử được xuất bản trên Internet liên quan đến mọi chủ đề, mọi lĩnh vực. Rất đơn giản, bạn có thể tiếp cận với thị trường mục tiêu bằng việc đặt những quảng cáo ngắn vào một số ít các tạp chí điện tử khi mà bạn đã biết độc giả của những tạp chí đó là ai?

Dưới đây là các trang web ở đó bạn sẽ có được danh sách của các tạp chí điện tử và bản tin mà bạn có thể tham khảo để phục vụ cho việc xác định thị trường mục tiêu của bạn:

http://www.liszt.com

http://ezine-universe.com

http://paml.net

http://www.free-ezine-advertising.com

4. Phân tích cạnh tranh:

Bất kỳ ai khi kinh doanh trên mạng Internet cũng đều phải đối mặt với các cuộc cạnh tranh, và nếu như bạn là một thương nhân mới gia nhập vào thị trường và đang cố gắng xác định thị trường mục tiêu, thì các đối thủ cạnh tranh đã từng thành công sẽ là những người bạn tốt nhất. Hãy xác định:

Từ khoá nào khách hàng thường dùng để tìm thấy họ trên các công cụ tìm kiếm?.

Họ thường quảng cáo trên các trang web nào?.

Trang web của họ nhằm phục vụ cho đối tượng nào?.

Nếu cách thức tiếp cận đó giúp họ thành công, tại sao bạn lại không thể thành công như họ?.

5. Theo dõi khách hàng truy cập.

Bằng việc theo dõi khách hàng truy cập và tìm hiểu xem họ thường truy cập vào các trang web nào, bạn sẽ trả lời được câu hỏi: cần đặt quảng cáo ở đâu để có thể tiếp cận và thu hút được nhiều nhất các khách hàng tiềm năng chiến lược.

Trong kinh doanh truyền thống, để xác định được thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình đòi hỏi các thương nhân phải tiến hành điều tra, thăm dò hàng tháng và phải tiêu tốn hàng nghìn đô la cho chi phí quảng cáo. Ngày nay, Internet nhanh chóng giúp bạn xác định và định vị được thị trường với chi phí thấp nhất nhưng hiệu quả cao nhất.

Các nhà cung cấp dịch vụ Internet lớn của nước ngoài xuất hiện là tín hiệu tốt, nhưng cũng là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực nội dung số.

Theo dự báo của Hãng Nghiên cứu thị trường IDC, trong ba năm tội, số người sử dụng Internet tại Việt Nam có thể tăng 24% và thương mại điện tử tăng khoảng 44%. Vì vậy khi ra mắt eBay tiếng Việt, Giám đốc eBay khu vực Đông Nam Á Sam Mcdonagh tỏ ra rất lạc quan về cơ hội phát triển tại Việt Nam. Ông cho rằng cộng đồng người Việt sử dụng eBay ngày càng nhiều, tốc độ tăng về lượng người sử dụng Internet ở Việt Nam vào hàng cao nhất thế giới. "Thực tế người sử dụng Internet ở Việt Nam mới chiếm khoảng 18% dân số. Việt Nam là một nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định, lại vừa gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới. eBay tin rằng Việt Nam sẽ trở thành đối tác quan trọng trong thị trường thương mại toàn cầu ông Mcdonagh.

Trước eBay, trong vòng chưa đầy một năm, Yahoo! cũng đã kịp đặt nền móng tại thị trường Internet Việt Nam qua hàng loạt dịch vụ Yahoo! Messenger, liên kết với một tờ báo tại Việt Nam cung cấp tin tức nhanh, dịch vụ Yahoo hỏi đáp và mở cổng Internet dành cho điện thoại di động… Bước tiến tốc hành của Yahoo! cho thấy hãng này sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh "thế giới ảo” của cộng đồng Internet Việt Nam. Trong khi những người không lồ Internet như Google, Yahoo và eBay đã nhắm tới Việt Nam như một thị trường nhiều hứa hẹn, thì các website của Việt Nam trong cùng lĩnh vực tỏ ra thất thế hoàn toàn. Từ mạng Traitimonline, các mạng xã hội ảo Việt Nam thời gian qua cũng đã phát triển khá nhiều như Blog Việt, Thế hệ trẻ, Xã hội, cywodd, các trang tìm kiếm chia sẻ video, MP3, thông tin như Cilp, Bamboo, Gneet… Rất nhiều trong số này còn xuất hiện trước khi Yahoo tới Việt Nam, thậm chí chuyên mục “Hỏi & Đáp” hay chợ điện tử từng xuất hiện cách đây 3 - 4 năm, nhưng tới nay vẫn chỉ dừng lại ở cấp độ các “nhóm thành viên” chứ chưa phải là một "cộng đồng mạng".

Đại diện của Yahoo Singapore phụ trách thị trường Việt Nam chia sẻ tại buổi chạy thử phiên bản Yahoo! “Hỏi & Đáp" tiếng Việt: "Yahoo! đánh giá cao tiềm năng của thị trường Việt Nam, trước hết là các dịch vụ Yahoo! Messenger và Blog 360 ở Việt Nam hiện đang chiếm ưu thế tuyệt đối. Việc triển khai các dịch vụ nội dung trên Internet ở Việt Nam có lợi 'thế với chủng tôi hơn nhiều so với các nước phát triển, vì họ đã có cơ sở FPT Online, Công ty CP Viễn thông dữ liệu khổng lồ bằng tiếng Anh trên FPT, động thái của Yahoo! hay eBay tại Internet rồi”.

Mặc dù sở hữu nguồn thông tin lớn nhưng các website Việt Nam đã không khai thác được thế mạnh để phát triền. Trong khi đó, điểm yếu của các website này đã thấy rõ: chỉ có hệ thống máy chủ đặt trong nước, dung lượng đường truyền hạn chế, nội dung rập khuôn và sáng tạo, hình thành chủ yếu có tính tự phát... Bamboo, một trong các trang tìm kiếm video do một Công ty Việt Nam xây dựng cũng chỉ lấy lại hầu hết dữ liệu từ Youtube. Vnspoke, Vietspacc, Ngoisaoblog, cyworld, mạng Thế hệ trẻ... và nhiều mạng xã hội, cộng đồng blog khác của người Việt cũng chỉ chiếm số lượng người dùng rất khiêm tốn.

Theo ông Lương Công Hiếu, Giám đốc FPT Online, Công ty CP Viễn thông, động thái của Yahoo! Hay eBay tại Việt Nam cho thấy chủ yếu họ đang tìm cách xâm nhập thị trường tiềm năng hơn là quảng cáo trực tuyến. Tuy nhiên, liệu đã đến lúc phải lo ngại trước những tính toán ấy không hề che giấu tham vọng chiếm lĩnh thị trường nội dung số Việt Nam của những người khổng lồ,đến từ nước ngoài? Người ta đã chứng kiến Google loại bỏ tất cả các công cụ tìm kiếm tại Việt Nam trong những năm qua. Liệu tương lai nội dung Intemet Việt Nam trong lĩnh vực giải trí và cộng đồng mạng có bị những nhà cung cấp nước ngoài "thôn tính”. Nếu như Trung Quốc có Alibaba đánh bại eBay, Baidu ngang ngửa với Google, thì tại Việt Nam chưa hề thấy bóng dáng của một công cụ có đẳng cấp tương tự.

Mặc dù chỉ là thăm dò nhưng eBay đã vào thị trường Việt Nam với những cơ hội kinh doanh hết sức hấp dẫn như mức phí đăng ký chưa đầy 3.000 đồng, điều kiện thanh toán dễ dàng với Paypal và nhiều loại thẻ thông dụng... Đây đều là những khó khăn mà các website thương mại điện tử Việt Nam không giải quyết được. Trong rất nhiều khó khăn, một doanh nghiệp ngành nội dung số cho rằng "Trong khi công nghiệp ngành nội dung số phát triển thì hành lang pháp lý cho nó tại Việt Nam gần như chưa có gì. Ngoại trừ trò chơi trực tuyến có thông tư hướng dẫn, còn hầu hết các lĩnh vực khác vẫn chưa có văn bản hướng dẫn. Riêng trong lĩnh vực xuất bản, các quy định, văn bản hướng dẫn đưa thông tin lên website cỏn nhiều bất cập và không phù hợp với tốc độ phát triển của lĩnh vực này. Tình trạng vi phạm bản quyền đang tràn lan trong lĩnh vực nội dung số như công bố, sao chép, lưu trữ, mô phóng, phát sóng, truyền dân, áp dụng công nghệ, tiết lộ thông tin, sử dụng hình ảnh, kết nối ngang hàng, sử dụng tên miền...